„Tu ce părere ai despre network marketing”, m-a întrebat Narcisa, una dintre cei 14 cursanți ai cursului de coaching pe care-l predau la Universitatea Româno-Americană.
Era duminică seara, pe 3 noiembrie 2024, după finalul celei de-a doua zi de curs a modulului intitulat “marketingul și vânzarea serviciilor de coaching”. Rămăsese special să discute cu mine despre asta.
„Foarte proastă” i-am răspuns eu inconștient datorită oboselii și luat puțin prin surprindere.
„Îmi permiți să te întreb cum de ți-ai format această părere?” a continuat Narcisa cu un zâmbet sincer și o lumină jucăușă în ochi. În acel moment am intuit că vrea să aplice imediat pe mine mentalitatea etică a unui bun vânzător și tehnicile ce tocmai i le predasem.
“Desigur” i-am răspuns adunându-mi puțina atenție pe care o mai aveam și devenind conștient la ce îmi ieșea pe gură.
“Ce s-a întâmplat?” m-a întrebat ea cu o curiozitate autentică ce mi-a permis să-mi deschid sufletul.
“Au fost în trecut vreo câteva tentative a unor apropiați de a mă înscrie în diferite MLM-uri. Mi-am alocat din timpul puțin pe care îl aveam ca să analizez oportunitățile pe care mi le promiteau. În scurt timp au devenit foarte insistenți, mi-au cerut să investesc o sumă mare de bani în ceva ce ei nu foloseau, mi-au promis un venit pasiv și fără multă muncă dacă investesc și mai mulți bani și alte principii cu care eu nu rezonez. Pe toți care au încercat i-am refuzat. Per ansamblu, experiența a fost atât de neplăcută încât cu unii mi-a afectat relația atât de mult încă nici nu ne mai vorbim de atunci”.
“Să înțeleg că”, a continuat ea, “ai avut câteva experiențe nesatisfăcătoare în trecut pe baza cărora ai luat o decizia că ai o părere proastă despre network marketing. Nu asta ne-ai spus azi: că așa se întâmplă și cu o parte dintre cei care-ți spun “coachingul nu merge, e o șarlatanie”, „toți vânzătorii sunt escroci care vor să te înșele” și alte lucruri similare? Pentru că în trecut s-au întâlnit cu persoane necalificate sau lipsite de integritate și acum evită atât coachii cât și vânzătorii? Sau, mai rău, că sunt unii care nici măcar nu au avut o experiență proprie și singura lor sursă de informare este ce au auzit de la alții?
“Așa am spus” – am recunoscut eu.
“Pe de altă parte, îmi amintesc că ne-ai spus că definiția norocului care-ți place cel mai mult este cea a lui Tony Robbins care spune că: norocul este atunci când pregătirea se întâlnește cu oportunitatea. Și că primul lucru atunci când ne vom face marketing-ul este să ne facem research-ul: să fim asemănători cu ceilalți coachi dar să avem ceva diferit, să ne diferențiem într-un fel în care să-i atragem pe potențialii noștri clienți”. Am reținut bine?
“Ai reținut foarte bine”, i-am spus plăcut surprins pentru că reținuse exact ceea ce era important pentru mine să rețină.
“Și că obligația noastră ca vânzători este să zgândărim clientul ca să-i descoperim temerile și să-i tratăm toate obiecțiile pe care le are ca să-și ia deciziile conștient și informat?
“Corect”, am afirmat încă odată, pentru că dacă asta fac și eu cu clienți mei de coaching, la asta mă aștept și de la cei care studiază cu mine.
“Și atunci, dacă tot ce am înțeles până acum este corect” mi-a zis Narcisa roșie în obraji și cu vocea puțin tremurând, “ai vreun motiv serios pentru care nu ți-ai aloca timp să te informezi mai bine ca să poți evalua oportunitățile de network marketing având mai multe criterii de succes?
Pentru că dacă nu ai, mă ofer să fiu eu coach-ul tău pe acest domeniu. Cum ți se pare propunerea mea? – a rostit dintr-o răsuflare în așteptarea răspunsului meu.
În acel moment, am realizat că exact așa am luat acum 20 de ani și prima decizie de a avea încredere să-mi schimb credințele despre asigurările de sănătate și pensie privată. A fost o discuție similară ca intensitate emoțională cu un om, Radu Râmniceanu, pe care chiar l-am simțit interesat că vrea să mă educe, să-mi schimb credințele limitatoare pe care le aveam. Care și-a petrecut mai bine de 10 ore să-mi explice “ce sunt alea” și a avut răbdare cu mine până când am înțeles ce ignorat eram. Și când nu am mai avut obiecții, temerile mele au dispărut.
Apoi, am conștientizat că toate celelalte decizii au avut la bază același proces: decizia de a deveni investitor în acțiuni pe bursă, cea de a deveni antreprenor, ba chiar și aceea de a deveni formator al cursului de coaching.
Toate schimbările mele au avut la bază relația cu un om care nu s-a lăsat intimidat de temerile mele și s-a oferit să mă educe. Să devin o persoană capabilă să-mi ating un obiectiv. Obiectiv care nu ar fi existat fără el.
În acea clipă am realizat că am modelat inconștient atât de mult atitudinea acestora încât ea s-a transmis și unora dintre cursanții mei. Esența unui coach de succes este aceea de a educa și o regăseam din plin la Narcisa … și în fracțiunea aia de secundă m-am decis. Era ca la darts când dai „bulls eye” sau „îți pică fisa”, mai pe românește.
“Mi se pare o propunere excelentă. Hai să ne uităm în agende și să stabilim când ne vedem să-mi spui mai multe despre network marketing” am răspuns eu optimist că nu voi retrăi experiențele neplăcute din trecut și nu-mi voi schimba buna impresie pe care o aveam despre Narcisa.
Cum a decurs prima întâlnire cu Narcisa?
“Spune-mi mai multe despre network marketing”, am început eu discuția pe Zoom după ce ne-am salutat.
„Dar într-un fel simplu, fără nici un pic de bullshit, dacă se poate”, am continuat eu știind că este obișnuită de la curs cu stilul meu direct.
„Bine”, mi-a răspuns Narcisa zâmbind. “Știu că-ți plac analogiile și similitudinile așa că am să folosesc tot ceva ce știu despre tine. De acord?”
De acord? – i-am răspuns curios de ceea ce nu mai știam că am spus și acum putea fi folosit în favoarea mea.
„Ne-ai spus la curs că tu nu-ți mai faci de mult reclamă pe serviciile de coaching unu la unu pentru că toți clienții tăi de astăzi vin recomandați de alți clienți. Adevărat?”
“Adevărat”, i-am răspuns rapid.
„Apoi, ni l-ai tot lăudat pe Daniel Zărnescu încât unii dintre noi s-au înscris la cursul lui de copywriting fără să-l cunoască măcar. Și unii dintre noi au azi cont pe etoro pentru că ni l-ai tot promovat tu la curs. Ești conștient de puterea ta de ne convinge să luăm anumite decizii?”
„Acum că-mi atragi atenția la asta, puțin mai conștient decât acum 10 secunde” am răspuns amuzant pe de-o parte și măgulit pe de altă parte.
“Asta pentru că tu ești cineva important pentru noi. Nu ești un necunoscut care ne recomandă ceva ce nu a testat personal și care nu este încântat de rezultatele pe care le-a avut folosind acele produse sau servicii. Și pentru noi, recomandarea ta contează când avem nevoie de aceleași lucruri de care ai avut nevoie și tu.”
„Este la fel ca atunci când îți întrebi cei mai buni prieteni dacă știu un doctor bun, un electrician bun sau un terapeut bun. Ai vrea ca cineva de încredere să-l fi testat înainte și să nu mai descoperi tu prin procesul de încercare-eroare cine e bun și cine nu.”
„Îmi amintesc că ne-ai mai spus la curs că dovada socială este unul dintre principiile inconștiente după care noi oamenii luăm decizii?”
„Am spus, dar să știi că l-am citat pe Cialdini care a scris asta în Psihologia Persuasiunii” am răspuns conștientizând că aduc în discuție un al principiu de influențare, cel al autorității.
„Vreau să te întreb dacă vreunul dintre clienții tăi care te recomandă au primit vreun ban de la tine pentru aceste recomandări. Sau tu, dacă ai luat vreun ban de la Zărnescu sau de la etoro pentru că ni le-ai recomandat nouă?”
„Răspunsul este nu și iarăși nu. De două ori, nu. Nu-mi plătesc clienții să mă recomande și nici eu nu am fost plătit de nimeni. Ce-ți veni să mă întrebi asta?” i-am răspuns simțind brusc o gheară în stomac care-mi spunea că aș fi putut să par nesincer.
„Crezi că v-am mințit?” am întrebat eu simțind o venă care-mi pulsa la tâmpla dreaptă ce știu din experiență că mă anunță că mă înfurii.
„Vezi tu”, mi-a răspuns Narcisa, „asta este una dintre principalele temeri a celor care refuză să intre în network marteting. Că oamenii cărora le vor recomanda produsele sau serviciile altcuiva o vor face doar pentru a câștiga bani de pe urma lor și nu pentru că le folosesc și ei, că au încredere în ele și vor să le facă un bine. Multe persoane din network marketing chiar fac asta … din păcate.”
„Este că și la tine asta a fost prima reacție și primul gând?” m-a întrebat ea calmă ca și cum se aștepta la un răspuns pozitiv.
„Sincer, exact la asta m-am gândit” am răspuns rușinat știind că este una dintre asocierile mele inconștiente cu acei vânzători insistenți care-ți vând ceva de care nu ai nevoie, la o calitate îndoielnică, cu un preț exagerat de mare sau exact când nu ai nevoie. De ajungi de râsul celor din jur pe care-i și auzeam: “te-a păcălit, fraiere!”. Și eu mi-am jurat că nu vreau să fiu ca unul dintre ăia.
“De aceea, în Atomy” – a continuat Narcisa să trateze obiecția mea în continuare, “nu există o obligativitate de a deveni distribuitor sau a investi o sumă de bani ca să devii membru al rețelei. Poți fi doar consumator și doar când te convingi de calitatea produselor le poți recomanda și altora să le consume. Asta dacă vrei. Dacă alegi să le recomanzi fără să primești nici un ban pentru asta, poți să o faci pentru tot restul vieții. Nu te împiedică nimeni.”
“Diferența dintre Atomy și Emag, de exemplu, este că la Atomy ca să poți cumpăra de pe site ai nevoie ca un membru existent să-ți dea un cod de acces. Tu poți fi ca unul dintre clienții tăi de coaching care nu depune prea mult efort să-i convingă pe cei apropiați să lucreze cu tine. Doar le spune că lor le-a folosit colaborarea cu tine și să-ți zică că vin din partea lor. Și le dă numărul tău de telefon. Codul de acces ca membru, în cazul Atomy.”
„E clar până aici cu partea asta de recomandări din network marketing?” s-a asigurat Narcisa că o puteam urmări.
„Limpede ca apa de izvor”, am răspuns realizând că vena de la tâmplă nu mai pulsa așa de tare iar inima mea bătea aproape de ritmul normal. Nu eram obligat să primesc bani ca să recomand ceva ce nu testasem. O puteam face doar pentru cei apropiați și fără mult efort. Și ei alegeau dacă voiau să cumpere ceva ce chiar aveau nevoie și aveau încredere în mine.
“Ce face diferit un distribuitor în Atomy? Și ce obligații are față de un consumator?” am întrebat curios.
„În primul rând, ca să devii distribuitor Atomy este obligatoriu să te înregistrezi în rețea cu actul de identitate și un cont IBAN pe numele tău. Asta pentru că în alte rețele există posibilitatea să „promovezi” nemeritat pentru că cei care au creat sistemul după care funcționează toate rețelele au păstrat niște poziții în vârful ierarhiei pe care „le vând” unor noi veniți care nu au muncit pentru poziția lor”, a continuat Narcisa să prevină una dintre obiecțiile pe care le-aș fi putut avea știind că-mi displace profund nedreptatea.
„La multe dintre celelate rețele de network marketing înscrierea se paote face anonim, se pot crea mai multe conturi de distribuitor sau se pot înscrie soț și soție, lucruri interzise în Atomy” a continuat ea.
“Un al doilea motiv este pentru că în Atomy toate recompensele sunt în bani, nu în puncte valorice pe care le poți folosi doar în rețea, iar pentru banii primiți în cont va trebui să-ți plătești taxele și impozitele la fel ca pentru orice altă activitate generatoare de venit: închirierea unui apartament, tranzacționarea pe bursă sau criptomonede.”
„Cum ți se pare până aici, similar cu alte rețele și totuși diferită, nu-i așa?” m-a întrebat Narcisa îndepărtându-și o șuviță de păr care-i intrase în ochi.
“Mie, ca antreprenor de 12 ani care am un SRL cu impozit pe profit și plătitor de TVA plus un PFA pe normă fixă de venit, mi se pare de bun simț și ușor de înțeles. Pentru cineva care nu are însă mentalitatea și experiența mea poate părea însă dificil și riscant. Nu crezi?” – am intrebat și eu ca să testez reacția ei.
“Aici intervine și responsabilitatea de care m-ai întrebat, a distribuitorului, pe care noi în Atomy îl numim sponsor iar tu cred că l-ai numi coach”, mi-a replicat Narcisa zâmbind.
„Rolul unui sponsor este să-i educe pe cei pe care-i aduce în rețea să devină în timp antreprenori care la rândul lor să facă asta cu cei pe care-i voi aduce ei în rețeaua lor. Adică să investească timp în educația lor, să le devină coachi și mentori. Ori asta nu este ceva ce se potrivește oricui. E o muncă cu oamenii pe care tu o cunoști foarte bine ca formator și coach.”
„Este o muncă despre care cei care te invită într-o rețea ignoră să-ți vorbească și cei care intră sunt atrași la început doar de mirajul banilor nemunciți după un timp scurt. Acel „venit pasiv” pe care mulți îl confundă cu „fără muncă”. Ori nu despre asta este marketingul.”
“Apoi, foarte mulți pleacă nemulțumiți că au investit niște bani pe care s-au străduit apoi să și-i recupereze forțându-i pe cei apropiați să cumpere produse pe care ei nu le folosesc. Ies dezamăgiți din acea rețea, lăsându-i pe cei care au avut încredere în ei de izbeliște.”
„Cam așa se strică reputația unor rețele de marketing și școli de coaching, nu crezi?” m-a împuns Narcisa prietenește, știind de la curs că am un dinte împotriva celor care scot coachi pe bandă rulantă după care nu le mai acordă nici un fel de atenție chiar dacă aceștia le-o solicită.
“E prima dată când cineva îmi vorbește despre aspectul ăsta al network marketingului” am recunosc eu plin de admirație pentru onestitatea și curajul de a spune lucrurilor pe nume de la prima întâlnire.
“Știi că nu mă sperie dacă e vorba de muncă cinstită și de schimbat mentalități pentru că cu asta mă ocup de mai bine de 12 ani” i-am spus cu mândrie pentru că asta mă reprezintă și m-a adus până aici fără să roșesc în oglindă atunci când mă bărbieresc.
„Ăsta este și motivul pentru care mi-am propus să investesc timp și energie în tine. Pentru că sunt convinsă că ești tipul de persoană căruia i se potrivește mănușă acest tip de afacere. Și pentru că mai cred cu tărie că în timp îți vei forma o echipă care va acționa cu integritate și cu care poți avea succes așa cum ai avut și în alte domenii.”
“Așa că, ești de acord să fiu eu sponsorul tău și să colaborăm până când îți vei da seama dacă merită pentru tine să-ți aloci o parte semnificativă din timpul tău prețios ca să dezvolți și această afacere?”
Ce credeți că am răspuns? Ce aș fi putut spune în acel moment fără să-mi încalc valorile și principiile după care trăiesc?
…
Așa m-a convins pe mine Narcisa să explorez o potențială nouă carieră, similară în multe privințe cu ceea ce fac deja și oarecum diferită.
Ce am mai aflat între timp participând la workshop-urile de instruire și vreau să știi și tu:
- Magazinul on-line pentru toate comenzile din Europa este în Germania și-l găsești la adresa https://shop.atomy.com/eu . Dă un click pe link și vezi ce produse-ți fac cu ochiul. Pe mine m-au cucerit suplimentele, pe soția și fiica mea, podusele cosmetice.
- Toate produsele Atomy au o tehnologie imposibil de piratat de către ceilalți competitori iar producătorul majorității produselor este Kolmar Beauty and Health unde sunt fabricate și produsele unor mărci faimoase de care este imposibil să nu fi auzit: Chanel, Lancome, Yves Saint Laurent, Estee Lauder, Sephora, Nu Skin.
- Îți recomand să te înscrii de la început ca și distribuitor chiar dacă pentru moment vrei doar să consumi produsele și nu te gândești acum că vei înscrie vreodată pe altcineva. Pentru că cei care sunt acum distribuitori, oricum vor înscrie sub tine alți consumatori sau chiar distribuitori.
Fiind un arbore binar cu doar două poziții stânga-dreapta nu au încotro. Și rețeaua mea crește chiar și acum când scriu asta datorită colegilor mei. A crescut când am înscris și eu pe alții. Și va crește în continuare și datorită ție dacă vei folosi linkul de mai jos.
Așa că, dacă cei pe care-i vom înscrie sub tine vor cumpăra produse, așa cum vei face și tu iar tu ești doar consumator, pierzi punctele valorice pe care ei le generează și care ar fi rămas acolo până te decizi că vrei să și câștigi bani din asta.
Oricum nu te costă nimic și s-ar putea să regreți peste 6 luni sau un an că nu ai făcut-o de la început. Și atunci, să nu vii la mine să mă cerți că nu ți-am spus asta.
- Dacă vrei să cumperi fără nici un fel de obligație ți fără să ne cunoaștem sau să vorbim vreodată personal, folosește pentru înscriere linkul de mai jos, indiferent dacă vrei să fi consumator sau distribuitor.
Dacă linkul nu funcționează înseamnă că cineva care a citit ce am scris până aici l-a folosit deja. Așa că dă-mi un mesaj pe WhatsUp să-ți generez altul. Eu îl verific zilnic înscrierile și cu toate astea s-ar putea să nu fie suficient de des.
- Dacă vrei să comanzi puține produse și să nu plătești transportul, alege pentru livrare adresa centrului educațional cel mai apropiat de locuința ta pentru că livrările la centrele educaționale Atomy sunt gratuite. Apoi, treci pe acolo să-ți iei produsele personal. De exemplu, pentru București, ai adresa centrului pe pagina oficială a acestuia https://first-line.ro/
- Dacă vrei însă să muncești și tu în timpul liber ca să-ți dezvolți propria afacere, dă-mi un mesaj pe WhatsUp ca să discutăm puțin despre asta. Să nu crezi că dacă ai persoane înscrise sub tine și acestea îți produc puncte valorice o să câștigi doar pentru că te-ai înscris ca distribuitor. Dacă era așa simplu și fără nici o implicare personală … ar fi fost coadă la ușa tuturor centrelor Atomy din țară.
Nu-ți pot promite că o să fiu eu sponsorul tău pentru că lucrez deja două persoane foarte apropiate și dragi mie. Și pentru că nu vreau să renunț la celelalte cariere pe care le am, o să colaborez la început doar cu cei cu care am o relație bună și au deja încredere în mine.
Îți promit însă că o să discut cu cei din rețeaua din care fac parte ca să-ți găsesc pe cineva care va vrea să fie alături de tine.
Gata!
Dacă ai citit până aici înseamnă că eu mi-am atins cel puțin unul dintre scopuri. Să te pun pe gânduri și să te întrebi ce motive ai tu să nu te lași convins să-ți schimbi părerea despre network marketing în general și despre Atomy în particular.
Principalul scop pe care l-am avut când m-am decis să scriu cele de mai sus a fost să pot trimite acest articol tuturor celor care mă cunosc personal și care mă sună să mă întrebe ce m-a apucat de fac „și asta”.
Am spus în ultimele 3 zile povestea de mai sus de peste 20 de ori și m-am gândit că o să fiu mai eficient așa. Le dau linkul s-o citească singuri și apoi dacă mai vor detalii … voi discuta cu ei 😉
PS: Pentru că eu sunt convins să-mi dau o șansă să dezvolt această linie de business însă nu știu cât de convingător am fost pentru tine, te invit să-mi scrii mai jos ce anume te-ar convinge și pe tine să-ți dai o șansă. Face parte din ADN-ul meu de coach să-ți pun întrebări la care să reflecți bine înainte să răspunzi.
Poate este ceva la care nici nu m-am gândit sau ceva ceea ce știu deja însă nu mi s-a părut important să-ți spun mai sus. Dar poate pentru tine este important să afli.