Un principiu de coaching de comunicare, aplicabil la orice negociere din viața ta — atât acasă cât și la birou.
Ai avut vreodată senzația asta: că ai obținut exact ce ai cerut, dar ceva tot nu e în regulă? Celălalt a fost de acord, ai bifat rezultatul — și totuși, câteva zile mai târziu, simți o distanță pe care n-o poți explica.
Nu ești tu prea sensibil. Și nici celălalt nu e „dificil”. Ai negociat greșit, fără să-ți dai seama, pentru că ai lucrat cu doar jumătate din informație.
Iluzia celor două rezultate
Când te gândești la o negociere — cu partenerul, cu un coleg, cu un prieten — probabil ai în minte o singură ecuație: eu vreau asta, tu vrei aia, hai să găsim un compromis. Câștig-câștig, sau cel puțin un teren comun.
Chiar și abordările consacrate de negociere — cum e cea dezvoltată la Harvard, în cadrul Program on Negotiation — pornesc de la ideea unui rezultat comun, de tip câștig-câștig. Dar rareori se oprește cineva să întrebe ce anume crede fiecare parte că-i datorează celeilalte, dincolo de rezultatul convenit.
Problema e că în orice negociere reală nu există doar două rezultate. Există patru:
- Rezultatul meu pentru mine — ce vreau eu, cu adevărat, pentru mine.
- Rezultatul meu pentru tine — ce cred eu că ar trebui să primești tu, sau ce sunt eu dispus să-ți ofer.
- Rezultatul tău pentru tine — ce vrei tu, cu adevărat, pentru tine.
- Rezultatul tău pentru mine — ce crezi tu că ar trebui să primesc eu, sau ce ești tu dispus să-mi oferi.
Majoritatea conflictelor nu apar din cauza primelor două. Apar din cauza celorlalte două — cele pe care aproape nimeni nu le pune pe masă.
Un exemplu simplu
Imaginează-ți că tu și partenerul tău negociați cine se ocupă de treburile din casă în săptămâna asta aglomerată. Tu spui: „Ocup-te tu de cumpărături, eu fac curat.” Celălalt e de acord.
Pe hârtie, ați negociat rezultatul tău pentru tine (mai puțin curat pe cap) și rezultatul lui pentru el (mai puține cumpărături). Ați ajuns la o înțelegere.
Dar tu, în mintea ta, mai aveai o așteptare nespusă: rezultatul lui pentru tine — credeai că, fiind o săptămână grea, o să mai vină și cu un gest în plus, fără să i-l ceri explicit. Iar el avea o așteptare la fel de nespusă despre rezultatul tău pentru el — credea că, dacă face cumpărăturile, tu n-o să mai comentezi despre cât de dezordonat e biroul lui în restul apartamentului.
Niciuna dintre așteptările astea n-a fost discutată. Amândoi ați plecat convinși că ați negociat clar. Și amândoi o să vă simțiți, peste câteva zile, ușor trădați — fără să știți exact de ce.
Exact aici se nasc cele mai multe conflicte pe care le catalogăm greșit drept „incompatibilitate” sau „n-are cum să înțeleagă”. Nu e vorba de incompatibilitate. E vorba de o negociere pe jumătate.
De ce facem asta
Nu punem pe masă rezultatele „pentru celălalt” din câteva motive foarte omenești:
Prima — pare prea vulnerabil. Să spui direct „aș vrea și un gest din partea ta, nu doar sarcina bifată” înseamnă să-ți arăți nevoia. E mai ușor să speri tacit decât să ceri deschis.
A doua — presupunem că e de la sine înțeles. „Păi normal că, dacă fac cumpărăturile, n-o să mai comenteze despre birou.” Numai că ce e „normal” pentru tine n-a fost niciodată „normal” și pentru el — pur și simplu pentru că nu i-ai spus-o niciodată cu voce tare.
A treia — ne e teamă că, dacă cerem prea mult, celălalt se retrage din discuție. Așa că tăiem cererea la jumătate, o păstrăm nespusă, și sperăm că se rezolvă singură.
Toate trei sunt tipare de comunicare — nu defecte de caracter. Și tocmai pentru că sunt tipare, se repetă. Le regăsești în aceeași formă la birou, cu partenerul, cu prietenii — pentru că tiparul nu ține de persoana din fața ta, ci de felul în care ai învățat tu să negociezi apropierea și nevoile. De-asta un tipar vechi de comunicare e greu de văzut singur; e nevoie de cineva din afară, exact rolul pe care-l joacă un proces de coaching de comunicare.
Ce faci cu informația asta
Ăsta e, de fapt, un exercițiu simplu de coaching de comunicare, pe care-l poți face și singur, fără mine în cameră. Nu-ți propun să transformi fiecare discuție într-un proces de negociere formală cu patru puncte pe ordinea de zi. Îți propun ceva mai simplu: data viitoare când simți disconfort după o „înțelegere” care păreau clară, întreabă-te:
Ce am presupus eu că o să primesc, dar n-am cerut explicit?
Ce a presupus celălalt că o să primească de la mine, fără să spună?
De cele mai multe ori, răspunsul la aceste două întrebări explică toată tensiunea.
Iar dacă descoperi o așteptare nespusă, ea nu trebuie ascunsă mai departe — trebuie renegociată deschis. Nu ca un reproș („tu nu ți-ai respectat partea”), ci ca o clarificare („am observat că aveam o așteptare pe care n-am spus-o; putem vorbi despre ea?”).
Capacitatea asta nu face conflictul să dispară. Îl face să servească la ceva — scoate la iveală exact ce aveți amândoi de vorbit, în loc să-l lași să putrezească în tăcere până nu mai știi nici tu de ce ești supărat.
Ce fac diferit în coachingul de comunicare și consiliere
Când lucrez cu un client de coaching de comunicare, rolul meu nu e să decid cine are dreptate în negocierea nereușită. E să te ajut să vezi tiparul: unde anume, în felul în care ceri sau nu ceri lucruri, se creează golul dintre ce spui și ce aștepți cu adevărat.
Folosesc chiar acest model al celor patru rezultate și în felul în care îmi contractez propriile colaborări cu clienții — nu doar „ce vrei tu pentru tine”, ci și ce vreau eu pentru mine din relația noastră de lucru, ce vreau eu pentru tine și ce vrei tu pentru mine. Din experiența mea, majoritatea neînțelegerilor dintr-o colaborare (de coaching sau de orice alt fel) apar exact acolo unde unul dintre aceste patru rezultate a rămas nespus.
De aceea, nu tratez un contract — fie el o înțelegere de cuplu, un acord de echipă sau contractul nostru de coaching — ca pe ceva stabilit o singură dată și valabil pentru totdeauna. De câte ori simt o incongruență, a mea sau a ta, o aduc direct pe masă, deschis: „Simt că ceva nu mai funcționează în înțelegerea noastră. Ce ai tu nevoie acum? Ce am eu nevoie acum? Mai vrem amândoi contractul ăsta, așa cum e?”
Asta înseamnă re-contractare explicită, comunicată și agreată de ambele părți — nu o presupunere tăcută că lucrurile „ar trebui” să rămână la fel, și nu o acumulare de nemulțumiri până explodează.
Nu lucrez prin judecată sau prin a-ți spune ce „ar trebui” să faci. Lucrez prin întrebări, feedback și acorduri explicite, redeschise ori de câte ori e nevoie — exact procesul pe care ți l-am descris mai sus, aplicat pe situațiile tale reale, fie că vorbim despre o relație, o echipă sau o negociere profesională. Chiar și în relația dintre noi.
PS: Dacă recunoști în textul ăsta un tipar pe care-l repeți și vrei să-l înțelegi mai clar, exact asta fac într-un proces de coaching de comunicare: te ajut să-ți vezi tiparul din spatele conflictelor care se tot repetă. Iar o prima întâlnire de explorare e locul potrivit de unde să pornim.
Telefon: 0723.260.552