Matricea rezultatelor procesului de coaching

Salut!

Marian sunt.

În ultimii 10 ani de când negociez contracte de schimbare cu clienții mei de coaching, am realizat că rezultatele posibile aflate în orice discuție între două persoane nu sunt doar două, ci patru. De ce este așa?

Pentru că, atunci când eu și cu tine negociem, eu am un rezultat în minte pentru mine, dar am și un rezultat în minte pentru tine. Iar tu, la rândul tău, ai un rezultat în minte pentru tine, dar ai și un rezultat în minte pentru mine.

Și chiar dacă eu folosesc acest model în contractarea serviciilor de coaching cu clienții mei, cred cu tărie că-l poți folosi și tu în relațiile cu cei cu care colaborezi sau chiar interacționezi intâmplător.

Matricea Rezultatelor pentru două persoane

Imaginează-ți situația în care un client a venit la mine pentru un proces de coaching sau de consiliere.

Printre primele lucruri pe care le fac cu acel client este să-l întreb ce vrea să realizeze din colaborarea cu mine. Dacă ar fi să reprezint grafic cele patru rezultate despre care ți-am vorbit, imaginea ar arăta ca mai jos:

Săgețile din imaginea de mai sus reprezintă un rezultat dorit de cineva pentru altcineva.

1. Rezultatul dorit de client pentru sine

În mod natural, atenția mea va fi concentrată inițial asupra a ceea ce dorește clientul să obțină pentru sine.

Conținutul acestui rezultat la prima referire va fi, cel mai probabil, unul dintre dorințele tipice pe care clienții le aduc în coaching sau consiliere, de exemplu, „să câștig încredere în mine”, „să încetez să mai mă cert atât de mult cu partenera de viață”, „să promovez la locul de muncă”, etc.

De foarte multe ori, în procesele tradiționale de coaching, este singurul rezultat asupra căruia Coachul și clientul se vor concentra.

Coachul poate pleaca de la rezultatul declarat al clientului pentru sine și începe direct să-l ghideze în traducea rezultatul dorit în termenii unui obiectiv corect formulat.

Dacă face acest lucru, ignoră faptul că mai există alte trei rezultate în joc care pot îmbogăți adesea procesul de încheiere a contractului.

2. Rezultatul Coachului pentru sine

Un alt rezultat evident, este cel pe care eu mi-l doresc eu pentru mine în această relație de coaching. Pot să am mai multe rezultate, cum ar fi: „să-mi câștig onorariul”, „să mă bucur de exercitarea abilităților mele profesionale”, „să evit litigiile”, etc.

Dacă mă surprind formulând rezultate cum ar fi „să-l ajut pe acest client”, atunci de fapt mă refer la rezultatele mele pentru client, nu rezultatele pentru mine (vezi punctul 3 de mai jos).

Ori de câte ori mi se întâmplă asta, îmi iau timp de reflecție și mă întreb: „Ce câștig eu din… [de exemplu, să-l ajut pe acest client]?”. Fac asta pentru că indiferent cât de altruist aș fi, dacă nu aș obține anumite rezultate pentru mine, nu aș face coaching.

Când îmi este clar care sunt rezultatele mele pentru mine, mă pun într-o poziție mai bună pentru a mă întreba și a-mi răspunde la alte câteva întrebări importante:

• „Acum că știu pentru ce fac asta, mai vreau să continui?”
• „Mai vreau să fac asta în modul în care intenționam să o fac?”
• „Este contractul negociat cu acest client o bună modalitate de a obține ceea ce vreau, precum și a clientului de a obține ceea ce vrea?”

Această ultimă întrebare poate părea ciudată pentru cineva neobișnuit cu unul dintre principiile filozofice de bază ale Analizei Tranzacționale (AT): „Eu sunt OK, tu ești OK”.

Ce vreau să remarci în acest principiu este că “Eu” se referă la Coach iar “Tu” la client și atunci când eu devin conștient de rezultatele pe care mi le doresc pentru mine, îmi reduc posibilitatea incongruențelor la nivel psihologic în comunicarea cu clientul.

Îți voi spune mai multe despre acest lucru mai târziu.

3. Rezultatul Coachului pentru client

Un rezultat mai puțin evident, este rezultatul pe care mi-l doresc eu pentru clientul meu.

Din nou, acest concept poate părea ciudat la prima vedere într-un context tradițional de încheiere a contractelor de coaching, unde focusul a fost pe solicitarea clientului de a contracta „ceea ce vrea el pentru sine”.

Dar, în realitate, întregul proces de negociere a contractului presupune că și eu am rezultate pe care le doresc pentru clientul meu și că aceste rezultate pot diferi de rezultatele dorite ale clientului meu pentru sine. Te surprinde?

Dacă nu ar fi așa, atunci nu ar fi nevoie de niciun proces de negociere a contractului; acesta ar fi întotdeauna pur și simplu ceea ce clientul a ales inițial să urmărească.

Pentru mine, acordul bilateral al unui contract între mine și clientul meu este o confirmare că am convenit împreună asupra unui rezultat pe care amândoi ni-l dorim pentru el, sau cel puțin că amândoi suntem dispuși să-l acceptăm. 

Știu că în acest moment stai și te întrebi de ce ar putea fi rezultatul meu pentru client să fie diferit de rezultatul dorit de el pentru sine?

Un motiv evident este că rezultatul inițial declarat de el ar putea fi unul care, în judecata mea, ar putea să-i susțină sistemul de credințe și convingeri limitatoare sau “scenariul de viață” cum este denumit în AT.

De exemplu, un client workaholic ar putea veni la mine cerându-mi să-i arăt modalități de a înghesui și mai multă muncă în fiecare zi. Părerea mea este că un astfel de contract i-ar permite pur și simplu clientului meu să se afunde și mai adânc în compulsiunea sa de a „munci din greu”.

Prin urmare, rezultatul meu dorit pentru el ar putea fi exact opusul rezultatului lui pentru sine: și anume, să găsească modalități de a-și oferi permisiunea de a munci mai puțin și de a se bucura de timpul liber. De acolo aș începe negocierea contractului de schimbare cu clientul meu.

Un alt motiv ar apărea dacă consider dezgustător rezultatul inițial pe care clientul și-l dorește pentru sine sau dacă acesta m-ar implica într-o activitate pe care o consider neprofesională, imorală sau lipsită de etică.

De exemplu, dacă ar veni la mine cerându-mi să-l ajut să vândă oamenilor mai multe articole de care aceștia nu ar avea nevoie cu adevărat. Rezultatul meu pentru un client în astfel de circumstanțe ar putea fi ca el să-ți găsească un alt coach sau să-și satisfacă nevoile într-un mod complet diferit.

4. Rezultatul clientului pentru coach

Acest tip de rezultat este cel mai puțin adus în discuție în cadrul încheierii convenționale a contractelor de coaching. De ce ar trebui clientul să aibă un rezultat în minte pentru coach?

Cu siguranță, clientul poate fi conștient că dorește ca Coachul să rămână în relația cu el, să-i ofere feedback sau să-i arate modalități prin care poate obține ceea ce-și dorește din procesul de coaching. Dar aceste dorințe descriu procese, nu rezultate.

Matricea rezultatelor cu componente la nivel psihologic (inconștient)

Eric Berne, părintele Analizei Tranzacționale, a sugerat un posibil răspuns la această întrebare.

El a subliniat că, atunci când majoritatea oamenilor vin la psihoterapie (consiliere sau coaching) dorința lor neconștientizată este ca terapeutul să se integreze într-un rol în scenariul lor de viață. De cele mai multe ori în unul dintre rolurile de “Salvator”, “Persecutor” sau “Victimă” din “triunghiul dramatic” al lui Stephen B. Karpman.  

Această lucru ne permite să desenăm modelul Matricei Rezultatelor pentru două persoane cu componente lor și la nivel psihologic.

Putem din nou observa că fiecare parte are rezultate dorite pentru sine și pentru cealaltă.

Acum, însă, putem observa că fiecare „rezultat dorit” poate consta într-un rezultat dorit la nivel social (conștientizat, desenat cu linie solidă) și un alt rezultat dorit la nivel psihologic (în afara conștientizării, desenat cu linie punctată).

Este sarcina analizei scenariilor de viață ale Coachului și ale clientului să judece care ar putea fi conținutul fiecărui rezultat la nivel psihologic, lucru care depășește intenția mea pentru acest articol.

Unele dintre nenumăratele posibilități ar putea fi:

• Coach pentru sine (2p): „Să ajut acest client împotriva tuturor șanselor și să-i arăt mamei mele interioare că sunt bine, după toate.”
• Coach pentru client (3p): „Să fie un copil bun și să se vindece repede.”
• Client pentru coach (4p): „Să scoată o Baghetă Magică din sertarul biroului ei și să mi-o dea mie”
• Client pentru client (1p): „Să găsesc o altă mamă care să fie mai bună decât mama naturală pe care am avut-o.”

Înainte de final

Te invit să te gândești la ultima negociere pe care a-i avut-o cu cineva apropiat sau la locul de muncă și să evaluezi pe o scară de la 0 la 10 cât de clare îți erau cele patru rezultate la nivel social precum și cele patru la nivel psihologic.

Și după ce te-ai lămurit, sunt curios să-mi scrii și mie mai jos care a fost revelația pe care ai avut-o 😉