Un principiu de contract de coaching, valabil și în relațiile din afara cabinetului — de la echipă până la cuplu.
Ai semnat vreodată un contract de prestări servicii cu cineva — un coach, un consultant, un antrenor personal — și ai simțit, undeva la mijlocul colaborării, că relația voastră reală nu are nicio legătură cu hârtia aia?
Nu te înșeli. Contractul de prestări servicii spune cine plătește, cât și când. Dar colaborarea în sine se bazează pe un alt contract, nescris, care nu apare în niciun document — și de claritatea lui depinde, de fapt, dacă schimbarea pe care o cauți chiar are loc.
Ce înseamnă, de fapt, un contract de coaching
Cuvântul „contract” vine din latină și înseamnă, la bază, o înțelegere din care decurg drepturi și obligații pentru părțile implicate. Până aici, nimic surprinzător — e definiția pe care o știe toată lumea, valabilă pentru orice tip de contract, de la chirie la căsătorie.
Eric Berne, părintele Analizei Tranzacționale, a dus ideea puțin mai departe: pentru el, un contract e „o înțelegere explicită, între două părți, care privește un plan de acțiune concret„. Nu doar cine ce primește, ci ce anume urmează să se întâmple.
Un contract de coaching adaugă un al treilea strat, pe care documentele juridice nu-l ating deloc: e o înțelegere despre tipul de relație pe care cele două părți o vor avea pe durata colaborării — cât de mult se pot baza unul pe celălalt, ce fel de sinceritate e permisă, cine răspunde de ce.
Contractul administrativ și contractul real
Aici e distincția pe care cred că merită s-o înțelegi, chiar dacă nu o lucrezi niciodată cu mine: orice colaborare serioasă are două contracte suprapuse, nu unul.
Contractul administrativ e cel pe care-l semnezi — onorariu, număr de sesiuni, confidențialitate, condiții de reziliere. E necesar, ne protejează pe amândoi, dar nu spune nimic despre ce se va întâmpla de fapt între noi.
Contractul real — pe care unii coachi îl numesc „alianță de coaching” — e înțelegerea nescrisă despre obiectivul urmărit, despre cât de departe poate merge relația, și despre ce e dispus fiecare să ofere și să primească.
Chiar organizații internaționale de profil, precum International Coaching Federation, includ acordul explicit asupra acestei alianțe printre standardele etice de bază ale profesiei — tocmai pentru că fără el, coachingul alunecă ușor în conversație plăcută, fără rezultate.
Diferența dintre „a vorbi” cu un prieten și „a colabora” cu un profesionist stă exact aici: cu prietenul, contractul rămâne mereu implicit. Cu un profesionist, contractul real e negociat activ — și tocmai negocierea lui, nu semnătura de pe acte, e ce face diferența într-o colaborare de coaching.
Patru tipuri de nevoie, patru tipuri de contract
Nu orice client are nevoie de același tip de contract real, pentru că nu toți vin din același loc. În funcție de cât de clar își cunoaște cineva propriile nevoi și cât de specific poate descrie rezultatul dorit, contractul ia una din patru forme:
Contractul de Explorare — pentru cineva care simte doar că „vrea să se simtă mai bine”, fără să poată spune exact ce anume nu merge. Aici, obiectivul primei etape nu e schimbarea, ci înțelegerea — cine ești acum, înainte să discutăm cine vrei să devii.
Contractul de Clarificare — pentru cineva care știe ce vrea, dar nu înțelege de ce nu reușește să obțină. De exemplu, cineva care tot inițiază relații și le abandonează după câteva întâlniri, fără să-și explice singur tiparul.
Contractul de Schimbare Comportamentală — pentru cineva care știe exact problema și obiectivul, și are nevoie de un plan concret. De exemplu, un manager nou în funcție care conștientizează că-i este teamă să vorbească în public înainte de o prezentare importantă.
Contractul de Dezvoltare (autonomie) — pentru cineva care nu caută să rezolve o problemă, ci să devină „mai mult din ce e deja”. De regulă, cineva care a mai trecut prin procese de dezvoltare personală și vrea acum să-și integreze părți din el pe care le-a descoperit deja.
Ken Blanchard a construit o teorie întreagă de leadership pe aceeași idee — patru stiluri de conducere, fiecare potrivit unui alt nivel de dezvoltare al persoanei pe care o conduci, nu invers.
Confuzia cea mai frecventă pe care o făceam la începutul carierei, și din cauza căreia am pierdut o parte dintre potențialii clienți, a fost să propun cuiva aflat în Explorare un plan de acțiune cu pași SMART, de parcă ar fi deja în Schimbare. În definitiv, fusesem învățat că asta înseamnă coachingul. Rezultatul nerăbdării mele era un client care se simțea împins, nu ajutat — și care abandona colaborarea fără să înțeleg exact de ce.
Mi-au trebuit câțiva ani de formare în Analiză Tranzacțională și practică supervizată în consiliere ca să mă dezvăț de asta și să am mai mult succes în contractare.
Re-contractarea: singurul contract care rezistă
Aici se leagă tot ce am scris deja despre negociere și comunicare: contractul, oricât de bine negociat la început, nu e o piesă de muzeu. E viu.
Pe măsură ce colaborarea avansează, apar informații pe care nimeni nu le avea la început — despre client, despre problemă, despre ce chiar funcționează. Un contract de coaching bun anticipează asta și lasă loc pentru re-contractare: revenirea deschisă asupra înțelegerii inițiale, ori de câte ori realitatea o cere.
Exact ideea despre care am scris în articolul despre matricea celor patru rezultate — orice negociere, nu doar cea de coaching, are un moment în care înțelegerea inițială nu mai corespunde realității. Diferența dintre o relație care se rupe și una care se adâncește stă în disponibilitatea de a redeschide subiectul, în loc să te prefaci că nimic nu s-a schimbat.
Beneficiul nu se oprește la coaching. Aceeași logică — contract explicit, urmat de re-contractare deschisă ori de câte ori realitatea o cere — funcționează identic într-o echipă, într-un cuplu, sau cu un prieten cu care ai o înțelegere tacită de ani de zile. Un contract de coaching e, până la urmă, doar o versiune formalizată a unui lucru pe care orice relație sănătoasă îl face oricum, constant, fără să-i spună pe nume.
Ce fac eu în contractarea unui proces de coaching
Nu încep niciodată o colaborare presupunând că știu deja ce tip de contract de coaching are nevoie cineva. Prima sesiune nu e despre stabilirea unor obiective SMART — e despre înțelegerea situație în care te afli tu acum, folosind diagrama celor patru tipuri de mai sus, și despre construirea împreună a contractului potrivit pentru colaborarea noastră, nu a celui care mie mi-ar fi mai simplu de gestionat.
Și, la fel de important, tratez contractul ca pe ceva viu. Dacă la mijlocul colaborării realizez că lucrurile s-au schimbat — că ce părea Clarificare s-a dovedit, de fapt, Explorare — spun asta deschis, și renegociem împreună, nu ducem mai departe un contract care nu mai descrie realitatea din cameră.
Dacă recunoști în tine unul dintre cele patru tipuri, sau pur și simplu vrei să înțelegi ce fel de contract real ai nevoie înainte să începi, prima întâlnire de explorare e locul potrivit de unde să pornim. Poți citi și mai multe despre abordarea mea aici.
Telefon: 0723.260.552
marianopran.coach